PRAZER, DOR ou AMBOS?
Se você é um coach ou mentor, você sabe quanto custa para o seu cliente NÃO TE CONTRATAR?
Isso mesmo, quando você oferece serviços de suporte e apoio ao desenvolvimento, existe um custo de não contratação, na maioria das vezes ALTÍSSIMO, para a sua não contratação.
Então, você tem que ter na ponta da língua, a resposta para essa pergunta!
Eu vou ilustrar com um exemplo:
Eu participo do grupo de Mastermind do Frank Kern, e lá tem um coach de relacionamentos chamado Sartori que cobra a pequena quantia de US$35 Mil por 3 meses de coaching. Isso mesmo, mais de 100 Mil reais por 3 meses de coaching para casais.
É claro que todos os clientes pagam chorando… e só pagam depois que ele pergunta:
“Quanto vai custar para você não me contratar?”
- Quanto vai custar o seu divórcio?
- Quanto vai custar a partilha dos bens?
- E a parte do advogado?
- E o abalo emocional nos seus filhos?
Após isso ele fala:
“Se você me contatar para te ajudar a conseguir uma segunda chance para o seu casamento e dessa segunda chance sair um relacionamento ainda mais conectado, US$35 Mil não terão sido O MELHOR INVESTIMENTO QUE VOCÊ JÁ FEZ?”
Você pode se dar ao luxo de NÃO ME CONTRATAR?
E assim ele fecha 1 a cada 2 clientes que conversam e fazem uma sessão inicial com ele POR TELEFONE!!!
Acredito que agora eu tenha conseguido chamar a sua atenção…
Então, se você é uma coach de emagrecimento, qual a dor das suas clientes:
- Elas querem continuar a não gostar da forma que as roupas vestem nelas?
- Elas querem continuar pensando que os maridos secretamente desejam outras mais magras?
- Sei lá… essa é a sua expertise!!!
O mesmo vale para coaches e mentores de carreira, liderança, empreendedorismo, etc.
- Quanto custa para um líder a equipe não funcionar?
- Quanto custa para uma pessoa ODIAR a SEGUNDA FEIRA?
- Quanto custa para um empreendedor não saber suas despesas?
- , etc. etc…
Para um coach que ganha R$10 a 20 Mil por mês, não me contratar pode custar 50 ou 100 Mil a menos POR ANO na conta deles.
Se eu não tivesse comprado a Fórmula de Lançamento, isso poderia ter custado R$50 Mil a menos/por mês apenas em 2014.
Se eu não tivesse contratado um consultor financeiro entre maio e agosto de 2014 isso poderia ter custado o meu negócio… já que eu tinha perdido em parte a noção das minhas despesas.
E novamente eu pergunto…
E você, sabe qual o custo para os seus clientes que não te contratarem?
Se não sabe… você não tem um nicho, e vai ter dificuldades em se manter no mercado muito em breve!!!
Então…
Faça esse brainstorm e feche mais clientes de coaching “espetando a dor deles” ou “aguçando os prazeres”.
Um forte abraço,
Bruno Juliani.
P.S.: Deixe que eu saiba a sua opinião sobre esse artigo… escreva nos comentários: Quanto vai custar para o seu cliente não te contratar?
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Bruno,
Nunca tinha pensado nesse assunto por esse ângulo. Se eu não sei exatamente o que o meu cliente deixa de gastar me contratando, como eu posso saber se estou cobrando caro ou barato?
As vezes podemos solucionar uma dor enorme para a pessoa, dor essa para a qual ela estaria disposta a nos pagar muito mais do que estamos cobrando, mas acabamos por cobrar menos por acreditar que essa dor não seja tão grande, ou melhor, por achar que o benefício que vamos gerar para o cliente não seja tão significativo.
Valeu pela super dica. Vou tratar de calcular quanto vai custar para meus clientes a minha “não contratação”, e fazer um pitch de vendas com isso. Quem sabe assim eu consiga ajudar mais aos meus clientes e ser mais valorizado por isso.
Um Abraço,
Felipe Baqui
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Sou psicóloga e gostaria de fazer um curso com vocês. Existe esta possibilidade? Sou psicóloga de casais e família. Aguardo forte abraços
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Muito bom. Vou usar.